Actividad 1. Pronóstico de ventas.

Unidad 3. Pronóstico de ventas.

Tipo de Métodos de pronósticos	Métodos.	Concepto	Aplicación en marketing	Costo relativo por su implementación
Métodos de pronósticos cualitativos	Delphi.	Basado en el consenso de un grupo de expertos. Las opiniones se emiten en forma anónima y se van conciliando hasta que se llega a un acuerdo, sin que haya el predominio de algún individuo en particular. Se utiliza cuando no hay información histórica sobre la cual se puedan desarrollar modelos estadísticos y cuando los gerentes de empresas no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas.	Se utiliza como técnica de diagnóstico estratégico. Y como identificación de los factores claves de fidelización.	Altamente costoso.
	Encuestas de mercado.	Consiste en determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio, mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos.	Utilización para estudios de mercado.	Bajo costo.
	Analogía de los ciclos de vida.	Se utiliza cuando se lanza un producto nuevo que generalmente obedece a un ciclo: introducción del producto en el mercado, maduración del producto, lo que implica un bajo o nulo crecimiento adicional y hasta que llega el punto donde no es ofertado.	También es utilizado al lanzar un producto nuevo.	Costo bajo a medio.
	Juicio bien informado	Pronóstico de mayor uso, pero de los menos confiables.	Se utiliza en los canales de venta por medio de los vendedores.	Costo bajo.
Métodos de pronósticos de series de tiempo	Promedios móviles.	Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda.	Estima el mercado potencial.	Costo medio.
	Suavización exponencial.	Permite calcular el promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas recientes mayor ponderación que a las demandas anteriores. Requiere de 3 datos: el pronóstico del último periodo, la demanda de ese periodo y un parámetro suavizador, alfa x, cuyo valor fluctúa entre 0 y 10.	Estima el crecimiento de la oferta y la demanda.	Costo medio.
	Box-Jenkins.	Explica el presente de una variable por lo acontecido en su pasado. Su finalidad es la predicción de la variable a corto plazo.	Estima el crecimiento de la demanda y la oferta.	Costo alto.
Métodos causales de pronóstico	Regresión.	Relaciona la demanda con otras variables que causan su nivel. Las variables se seleccionan sobre la estadística. Se aplica de corto a mediano plazo.	Sirve para pronósticos de oferta y demanda de un producto.	Costo medio.
	Métodos econométricos.	Es un sistema de ecuaciones de regresión interdependientes que describe las ventas de cierto sector económico. Los parámetros de la ecuación se estiman en forma simultánea.  Es un método de corto a mediano plazo.	Utilización en enfoques fiscales.	Costo moderado.
	Modelos de insumo-producto.	Está constituido por un sistema de ecuaciones lineales que muestran las interrelaciones entre los distintos sectores de la economía, y entre estos  y los demandantes finales de bienes y servicios. Este modelo permite estimar las repercusiones sobre los diferentes sectores de la economía, en base a la modificación de las variables que componen la oferta o la demanda global.	Utilización para pronosticar la oferta.	Costo elevado.
	Modelos de simulación.	Es imitar una situación práctica de forma matemática, después estudiar sus propiedades y características de operación y finalmente obtener conclusiones y tomar decisiones de acción basadas en los resultados de la simulación.	Utilización para encontrar patrones de comportamiento, gustos y preferencias de consumidores.	Costo elevado.

Elaborar un pronóstico de ventas.

Empresa: Grupo Modelo.

Para el ejemplo del pronóstico de ventas, la empresa que elegí es: Grupo Modelo del producto Corona Extra.

El pronóstico de ventas, es una estimación de ventas de una empresa que maneja ya sea un producto o más de uno y que comprende  un tiempo determinado.

Para hacer un pronóstico de ventas se considera:

·         Identificar la demanda.

En el 2014, México registró un superávit de 2,258 millones de dólares en el comercio de cerveza, sus importaciones sumaron 153 millones de dólares. Según datos del secretario de economía Idelfonso Guajardo, el 62% de la producción nacional de cebada se dedica a la elaboración de malta cervecera. 

Casi una de cada cinco cervezas exportadas en el mundo (17.9%) es de origen mexicano, entre ellas, una marca reconocida se encuentra Corona Extra.

Luego de que la cervecera mexicana Grupo Modelo pasara a capital extranjero, se han registrado mayores exportaciones de este producto. La cerveza más exportada fue Corona Extra y es vendida en más de 100 países.

Su volumen creció 5.8.5 en el 2014. Se ubicó en la posición sexta, con 8,476 millones de dólares.

·         Analizar el comportamiento histórico de la demanda, para identificar la lealtad al producto e identificar las variables que influyen.

El grupo belga AB-Inbev al comprar a Grupo Modelo su participación en el mercado nacional pasó de 58.4% en 2013 a 57.8% en 2014. Realizó un retroceso de 0.6 puntos porcentuales. El desempeño más débil fue en la región centro del país, mientras en la región norte, tuvo un desempeño más fuerte.

Sin embargo, las ganancias brutas de Grupo Modelo crecieron un 10.4% a 3,245 millones de dólares en comparación al año 2013. La empresa en el 2015 tuvo un plan de ahorros de 740 millones de dólares mediante sinergias.

En el 2014 alcanzó un crecimiento de 6% con respecto al 2013; en términos de volúmenes, el crecimiento fue de 1.6% por debajo de 2.6% que creció la industria cervecera.

·         Proyectar la demanda dentro de un plazo razonable.

El patrón que sigue la cerveza es estacional, ya que es un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda, depende de la hora del día, la semana, del mes o de la temporada.

Para proyectar la demanda de Corona Extra, hay que tomar en cuenta que se deben manejar los años posteriores, para conocer si en los años venideros la demanda fue igual como sucedió en el  periodo 2008 y 2009. Por ende como hay datos históricos, se puede realizar a través del enfoque o método cuantitativo. A través del método móvil simple, el cual suma los periodos de demanda, y se dividen por el número de veces de la demanda.

Por ejemplo: 38.98+38.18+38.79/3

= 38.65

Se tiene que en el 2015 el aumento de la demanda fue de 38.65, un poco menos que en el 2014 que fue de 38.79, una variación de 0.14.

Años	Demanda de la cerveza Corona Extra (millones de barriles)
2014	38.79
2013	38.18
2012	38.98

 

·         Identificar la competencia.

De acuerdo a la agencia de investigación de mercados Euromonitor, Heineken propietario de Cuauhtémoc Moctezuma, ostente una participación de mercado de 44.4% en términos de volumen de ventas, lo que la convierte en el principal rival de Grupo Modelo.

En el 2014, Heineken a través de su marca Tecate, ganó el patrocinio de la llamada Pelea del Siglo al vencer al grupo Corona, la cual compitió también por el patrocinio.

Aunque dentro del deporte en especial del futbol, el Grupo Modelo tiene dominio de patrocinios en la Selección mexicana y de otros equipos internacionales.

Dentro de la industria artesanal de cervezas. Se encuentra constituida por unas 150 marcas en el país y es controlada por 5 firmas: Tijuana, Cucapá. Minerva, The Beer Factory y Primus, las cuales son las más fuertes.

·         Estudiar la factibilidad del mercado.

Al encontrar que hay un aumento en el mercado de la cervecería en México y en el extranjero, Grupo Modelo tiene grandes ventas, aunque en algunos años su competencia ha ganado terreno por un porcentaje mínimo. Para hacer una factibilidad del mercado hay que tener en cuenta lo siguiente:

En México el mercado no ha detenido su crecimiento, el valor del mercado cervecero aumentó un 30%, impulsado por el incremento de precios, según el Instituto Nacional de Estadística.

Los mexicanos consumen unos 62 litros de cerveza al año, según la vocera de Cerveceros de México Ana María Vallarino.

Tamaño del mercado: en el mercado tiene el 51.3%, en donde se reparte participación entre Heineken y Grupo Modelo. El incremento de las ventas anuales será de 7.9% hasta el 2018.

Fuentes:

Jiménez F. (2006). 5. El modelo de insumo-producto. En Macroeconomía. Enfoques y modelos (88). Perú: Pontifica Universidad Católica del Perú.

E. Jhon H. (2006). La Metodología Box-Jenkins. En Pronósticos en los negocios (381). México: Pearson Educación.

H. Ballou. R. (2004). Pronósticos de ventas. En Logística. Administración de la cadena de suministro (293). México: Pearson Educación.

Render. B. (2005). Introducción. En Métodos cuantitativos para los negocios (608). México: Pearson Prentice Hall.

Soto O. (2015). Industria cervecera, un mercado a prueba de crisis . 21/03/2016, de Forbes México Sitio web: http://www.forbes.com.mx/industria-cervecera-un-mercado-a-prueba-de-crisis/

Santa R. (2015). Grupo Modelo pierde mercado en México. 21/03/2016, de CNN Expansión Sitio web: http://www.cnnexpansion.com/negocios/2015/06/01/grupo-modelo-le-hace-falta-ver-mas-box

Rivas R. (2014). Las 5 fuertes de la cerveza artesanal. 21/03/2016, de El financiero Sitio web: http://www.elfinanciero.com.mx/empresas/las-fuertes-de-la-cerveza-artesanal.html