Unidad 3. Actividad 1. Estimación de resultados.

Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendada

Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

Pronósticos de ventas.

Métodos

Clasificación

Concepto

Métodos	Clasificación	Concepto
Método cuantitativo.	Simplista	En dicho método, se asume que la demanda del siguiente periodo es exactamente igual a la demanda del periodo inmediatamente anterior.
	Promedios Móviles	Es útil si se asume que las demandas del mercado serán más o menos constantes durante un periodo de tiempo.
	Suavización Exponencial	Permite calcular el promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas recientes mayor ponderación que a las demandas anteriores.
	Proyección de Tendencia	Ajusta una línea de tendencia a una serie de puntos de datos históricos, y después proyecta la línea hacia el futuro para pronósticos de un rango de mediano a largo plazo.
Método cualitativo	Jurado de opinión ejecutiva	Se basa en especular las expectativas de ventas por varios ejecutivos con experiencia en ventas internacionales
	Técnica Delphi:	Se concentra en recabar y redistribuir varias rondas de pronósticos anónimos, hasta que los participantes llegan a un consenso
	Compuestos de la fuerza de ventas	Se basa en las estimaciones combinadas de los vendedores de la empresa.
	Encuestas de las intenciones del comprador:	Muestra las opciones entre grupos de clientes, actuales y futuros, respecto a sus intenciones de compra.
Método aritmético	Incremento porcentual.	Determina el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior.
	Incremento absoluto.	Consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se adiciona la última ejecución.
	Promedio móvil	Se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos más recientes para obtener la previsión.

 

Posicionamiento en el mercado.

Estrategias	Concepto
Posicionamiento mediante un atributo	Puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño.
Posicionamiento en base a los beneficios.	Destaca el beneficio de un producto.
Basada en el uso o aplicación del producto	Destaca la finalidad del producto.
Basada en el usuario	Enfocada a un perfil de usuario en concreto.
Frente a la competencia	Explota las ventajas competitivas y los atributos de la marca, comparándolas con las marcas competidoras.
En base a la calidad o al precio	El producto basa su estrategia en esta relación de calidad y precio, para posicionarse en el mercado.
Según estilos de vida.	Se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

Rentabilidad.

Método	Concepto
Tasa de retorno sobre la inversión original (ROI)	Es un análisis estático y su resultado mide la operación de un producto en un solo periodo de tiempo
Tasa interna de retorno (TIR)	Es un método de valoración de inversiones que mide la rentabilidad de los cobros y los pagos actualizados, generados por una inversión en términos de porcentaje.
Valor actual neto (VAN)	Indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto; si luego de descontar la inversión inicial, nos queda alguna ganancia y el resultado es positivo, el proyecto es viable.

 

Participación en el mercado del producto.

Estrategia	Concepto
Estrategia de penetración en el mercado	Se considera la posibilidad de crecer a través de la obtención de una mayor cuota de mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera actualmente.
Estrategia de desarrollo del mercado.	Esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de los actuales.
Estrategia de desarrollo del producto.	La empresa puede también lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones  sobre los actuales.
Estrategia de diversificación.	Es cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.

  

 Justifica en una cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1.

Ya que UCIRI es una empresa que ya ha tenido éxito en las exportaciones de otros países principalmente en Europa, dicha organización ya cuenta con cifras que nos permiten tener una idea del total de sus exportaciones; ya sea en forma económica o a través del  volumen de sus exportaciones de café orgánico.

Ahora bien, el método que  mejor se adecua para el pronóstico de ventas sería el de datos históricos, porque previamente se cuentan con dichos datos. El cual consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia.

Para el posicionamiento en  mercado, el café que vende UCIRI es un producto orgánico; existe una diferencia contra otras marcas de café, por ello para este posicionamiento escogeré la de calidad-precio; porque son de entrada atributos que maneja dicha marca de café y es por lo cual es distinguido en otros países.

En cuanto rentabilidad escogeré el método actual neto, el cual permite medir los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto; permitiendo conocer si es viable o no la inversión.

En lo que respecta a la participación en el mercado, escogeré la estrategia de desarrollo de producto, porque la empresa ya ha anexado otros productos al café orgánico que vende, dicha estrategia permite que la empresa diversifique su cartera de productos, haciendo más rentable el negocio; ya que no depende de un solo producto para vender.

Fuentes.

CreceNegocios. (2016). El pronóstico de ventas. Junio 6, 2016, de CreceNegocios Sitio web: http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

CreceNegocios. (2016). El VAN y el TIR. Junio 6, 2016, de CreceNegocios Sitio web: http://www.crecenegocios.com/el-van-y-el-tir/

eumed.net Enciclopedia Virtual. (2016). Repaso de los métodos cuantitativos. Junio 4, 2016, de eumed.net Sitio web: http://www.eumed.net/libros-gratis/2011b/970/repaso%20de%20los%20metodos%20cuantitativos.html

Estrategias de Posicionamiento. Junio 6, 2016, de Marketing& Consumo Sitio web: http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html

Fao.org. (2016). Métodos de estimación de la rentabilidad. Junio 6, 2016, de Fao.org Sitio web: http://www.fao.org/docrep/003/v8490s/v8490s09.htm#7.3

Ingeniería Industrial Online.com. (2012). Promedio Móvil. Junio 4, 2016, de Ingeniería Industrial Online.com Sitio web: http://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/promedio-m%C3%B3vil/

Iturrioz del Campo, J. (2016). Tasa Interna de Retorno o Rentabilidad. Junio 6, 2016, de Expansión Sitio web: http://www.expansion.com/diccionario-economico/tasa-interna-de-retorno-o-rentabilidad-tir.html

Pineda, A. (2011). Para posicionar un producto. Junio 6, 2016, de Blog de WordPress.com Sitio web: https://adrianapineda.wordpress.com/2011/10/02/para-posicionar-un-producto/

Solocontabilidad. (2016). Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas. Junio 4, 2016, de Solocontabilidad Sitio web: http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html